“‘Siz üretin, perakendeyi düşünmeyin’ mottosuyla 18 yıldır sektörde markaların hayatını kolaylaştırmayı hedefleyen Pozitera’nın hizmetlerini, büyüme yolculuğunu ve gelecek hedeflerini şirketin Perakende Geliştirme Yönetim Kurulu Başkanı Birol Şengel ile konuştuk. Şengel, ‘Markaların üretime odaklanabilmesi için tüm perakende süreçlerini biz üstleniyoruz; böylece onların zaman ve kaynak kaybını önlüyoruz,’ diyor.
Perakende saha operasyonları ve satış destek hizmetleriniz kapsamında markalara ne tür çözümler sunuyorsunuz? Bu hizmetler markaların sahadaki görünürlüğünü ve satış performansını nasıl etkiliyor?
Biz satışı uçtan uca destekleyen bütün sistemleri bir bütün olarak görüyoruz. Üretim planlamasından ürünün mağazalarda nasıl sergileneceğine, ekip eğitimlerinden tüketiciyle kurulan temasların veri olarak saklanmasına ve analiz edilmesine kadar birçok noktayı kapsıyoruz.Sadece fiziki perakendeye bakmıyoruz, omnichannel (çok kanallı) bir bakış açımız var ve biz bunların hepsini bir arada yönetiyoruz.
Markalara kazandırdığımız en önemli şey, sahadaki gelişmeleri eş zamanlı görebilmeleri. Rakiplerin hamleleri, tüketici eğilimleri ve tepkileri canlı olarak takip edilebiliyor. Ayrıca elimizdeki verilerle markalar gelecek dönem üretim ve kampanyalarını planlayabiliyor. Bu da onları perakende tarafında güçlü bir marka yapıyor.
2. Pozitera olarak Markalar size başvurduğunda nasıl bir işbirliği süreci başlıyor, uygulamaları anlatır mısınız?
Markayla işbirliğine girmemiz uzun soluklu bir yolculuğun başlangıcı oluyor. Pozitera’nın en güçlü tarafı, uluslararası ve sektöründe lider şirketlerle çalışıyor olmamız. Markaların hayatını kolaylaştırmaya odaklanıyoruz.
Süreç, markanın ihtiyacını anlamakla başlıyor. Hangi satış kanallarında gelişime ihtiyaç duyduklarını, sahadaki durumlarını, hedef kitlelerini, rekabeti ve satış yoğunluklarını analiz ediyoruz. Ardından geliştirilmesi beklenen kanalları inceliyor, perakende stratejileri ortaya koyuyor ve uygulanabilir bir saha planı hazırlıyoruz.
Bu plan onaylandıktan sonra mağaza bazlı ürün dağıtımından satışların izlenmesine, eğitimli personellerle ürünün tüketiciye doğru anlatılmasına, mağaza motivasyon programlarına kadar sahaya iniyoruz. Süreç boyunca satış artış hedeflerimizi markaya taahhüt ediyor, aylık raporlarla şeffaf şekilde iletiyoruz.
Her üretici markanın bir proje müdürü oluyor. Proje müdürü, kendi takımını kuruyor: satış şefleri, danışmanlar, gezici personel veya merchandising elemanları. Bu ekibin tepesinde ise perakende geliştirme müdürümüz yer alıyor. Her markanın takımı, sektörünü bilen deneyimli kişilerden oluşuyor.
Zaman içinde yeni kanallar (online-offline), kampanya önerileri ve dünyada kullanılan yeni satış tekniklerini de sisteme dahil ederek markaların gelişim yolculuğunu sürekli destekliyoruz.
3. Operasyonel süreçlerde planlama, ekip yönetimi ve raporlama adımları nasıl ilerliyor? Saha verilerini markalara hangi yöntemlerle aktarıyorsunuz?
Eş zamanlı veri aktarımına en başından beri çok önem veriyoruz. 2007’den bu yana ciddi yatırımlar yaptığımız SNG adında bir raporlama platformumuz var. Satıştan fiyatlara, kampanyalardan tüketici yorumlarına kadar tüm detaylar canlı bir şekilde sisteme akıyor.
Sabah mağazalar açıldığında başlayan ve gün boyu süren bu veri akışı, düzenli olarak tasnif edilip analiz ediliyor. En önemlisi, bu platform müşterilerimize de açık. Birçok marka yöneticisi için ikinci ekran haline gelmiş durumda. Biz de bu verileri aylık analiz raporlarıyla markalara sunuyoruz.
4. Yakın dönemde iş birliği yaptığınız markalar hangileri? Önümüzdeki dönemde yeni hedeflerinizde hangi sektör ve markalarla çalışma planlarınız var?
Aslında her sektörde varız otomotiv hariç ve tüm sektörlere de açığız. 2.000 kişilik ekibimiz ve 81 ilde 60 bin satış noktası ile veri alışverişi yapıyoruz.
Örneğin, Arçelik ile 17 yıldır çalışıyoruz; şirketimiz 18 yıllık ve tüm markalarımızla uzun soluklu devam ediyoruz. Pozitera sektörde ayrıştı. Biz, perakendedeki diğer yükleri markaların üzerinden alıyoruz. Hedefimiz açık: “Siz üretin, perakendeyi düşünmeyin.” Ürünü markalar üretiyor, biz ise son tüketiciye ulaştırıyoruz. Bu sayede satış süreçleri hızlanıyor ve markalar konsantrasyonlarını ürün geliştirmeye odaklayabiliyor.
5. Önümüzdeki 5 yıl içinde belirlediğiniz büyüme hedefleri neler?
Şu anda Türkiye’deki operasyonlarımıza odaklanıyoruz. Global krizler ve pandemi sonrası ekonomik dalgalanmalar, Türkiye’de birçok şirketi temkinli hareket etmeye zorladı. Biz de daha korumacı bir modelle mevcut konumumuzu korumaya ve müşteri kaybetmemeye odaklandık.
Bu süreçler tamamlandığında yurtdışı yatırımları bizim için çok zor olmayacak. Balkan ülkeleri başta olmak üzere, Dubai merkezli Mısır, İran, Irak gibi noktalarda ciddi operasyon talepleri alıyoruz. Ayrıca Azerbaycan ve Özbekistan gibi Türki Cumhuriyetlerle de projelerimiz mevcut. Markalar tarafından da talep geliyor. 2027’den itibaren yurtdışı operasyonları tekrar gündemimize gelecek.
Pozitera olarak grubumuzda birkaç farklı şirket bulunuyor. “Bir Adım Sağlık” ile sağlık hizmetlerini neredeyse evlere getiren bir sistem kurduk; pandemi döneminde ortaya çıktı. İstanbul merkezli hizmet veriyor ve Marmara bölgesinde yaygınlaşmasını hedefliyoruz.
DFN ise organize perakendeye giremeyen markalara rehberlik eden bir distribütörlük modeli sunuyor. Ayrıca kendi ürettiğimiz ve ithal ettiğimiz gıda ve kozmetik ürünlerimiz bulunuyor. 2026 yılında ise “Sadık Amca” adı ve “İçinde iyilik var” sloganıyla yeni bir zeytinyağı markası çıkaracağız. 2026’yı “Sadık Amca” yılı olarak planlıyoruz.
