Doğru marka ve lokasyon eşleşmesinden veri odaklı kiralama stratejilerine kadar AVM’lerin uzun vadeli ticari performansını şekillendiren yaklaşımlarını anlatan Esas Gayrimenkul Kıdemli Kiralama Direktörü Mutlu Sartık, yatırımcı ve perakendeciyi aynı değer zincirinin ortakları olarak gördüklerini vurguladı.
Bir AVM’de doğru marka ve kategori karmasını kurgulamak, sadece boş metrekareleri doldurmanın çok ötesinde bir mühendislik gerektiriyor. Esas Gayrimenkul olarak kiralama stratejilerinizde doğru marka ve doğru lokasyon eşleşmesini yaparken AVM’nin uzun vadeli ticari performansını ve ciro verimliliğini artıran temel formülünüz nedir?
Esas Gayrimenkul olarak her projeyi kendi dinamikleri içinde değerlendiriyoruz. Ziyaretçi profili ve davranışları, kategori ve marka bazında ciro performansı, metrekare verimliliği, ziyaretçi trafiği, rekabet çevresi ve bölgenin gelecekteki gelişim potansiyeli bizim için kararın temel girdilerini oluşturuyor. Kendi geliştirdiğimiz dijital altyapılar sayesinde bu verileri çok daha derinlikli analiz edebiliyoruz.
Ancak güçlü bir marka karması yalnızca bugün yüksek ciro yapan markalardan oluşmaz. Tüketicinin değişen beklentilerini, büyüme potansiyeli taşıyan kategorileri ve yeni nesil markaları da doğru zamanda okuyabilmek gerekiyor. Bazen güçlü bir anchor ile trafik yaratmak, bazen yeme-içme veya eğlence kategorisini büyütmek, bazen de düşük verimli bir alanı tamamen farklı bir fonksiyonla yeniden kurgulamak projenin geleceğini değiştirebiliyor. Bu nedenle kiralamada bizim için en önemli kavramlardan biri optimizasyon. Bir markanın AVM’de bulunması tek başına yeterli değil; doğru katta, doğru büyüklükte, doğru komşuluk ilişkileri içinde ve sürdürülebilir bir kira modeliyle konumlanması gerekiyor. Çünkü hedefimiz yalnızca mağazanın kendi cirosunu yükseltmek değil, yarattığı trafik ve çapraz alışveriş etkisiyle AVM’nin toplam ciro ve metrekare verimliliğini artırmak. Doğru veriyi güçlü perakende deneyimiyle birleştirerek, bugünün doluluğunu değil yarının performansını yönetmek. Biz kiralamayı bu nedenle bir alan doldurma işi değil, varlığın uzun vadeli değerini büyüten stratejik bir yönetim disiplini olarak görüyoruz.
Kiralama ve danışmanlık şirketleri artık sadece mağaza kiralayan değil, AVM’nin varlık değerini ve markaların performansını sürdürülebilir kılan stratejik birer partner konumundayken; Esas Gayrimenkul’ün bu alandaki uzmanlığı, yatırımcı ve perakendeci tarafında ortak kazanç yaratırken sektöre nasıl bir farklılık katıyor?
Yatırımcı tarafında odağımız, kira gelirinin ötesinde NOI’yi ve varlığın uzun vadeli değerini büyütmek. Gerektiğinde kategori dağılımını değiştiriyor, düşük verimli alanları yeniden kurguluyor, güçlü anchor’larla çekim gücünü artırıyor ve yeni gelir alanları yaratıyoruz.
Perakendeci tarafında ise markanın yalnızca portföyümüzde yer almasını değil, başarılı olmasını önemsiyoruz. Çünkü kiracının sürdürülebilir başarısı ile yatırımcının sürdürülebilir getirisi birbirinden bağımsız değil; tam tersine birbirini besleyen iki unsur.
Bunun arkasında güçlü bir veri ve saha deneyimi var. Esas Gayrimenkul olarak geliştirdiğimiz dijital altyapılarla ziyaretçi hareketlerinden ciro performansına kadar çok sayıda veriyi analiz ediyor; bu içgörüleri uzun yıllara dayanan perakende ve kiralama deneyimimizle birleştiriyoruz. Böylece sorun ortaya çıktıktan sonra müdahale eden değil, değişimi önceden okuyarak aksiyon alan bir yönetim anlayışı ortaya koyuyoruz. Bence sektöre kattığımız asıl farklılık da bu: yatırımcı ile perakendeciyi karşı karşıya duran iki taraf olarak değil, aynı değer zincirinin ortakları olarak görüyoruz. Doğru kurulan bu denge, markaya performans, yatırımcıya sürdürülebilir gelir, AVM’ye ise uzun vadeli değer olarak geri dönüyor. Bizim için iyi kiralama sözleşmeyle bitmez; gerçek başarı, o sözleşmenin yıllar içinde hem markaya hem yatırımcıya değer üretmeye devam etmesidir.
