Eylül sayımızda bir araya geldiğimiz ENS Danışmanlık Kiralamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Ülkü Korkut Erden ile AVM kiralamalarında doğru marka karmasının oluşturulmasından projeye özel geliştirilen kiralama stratejilerine, değişen sektör dinamiklerinden kiralama dünyasının geleceğine uzanan kapsamlı bir sohbet gerçekleştirdik.
Sürdürülebilir ticari başarı, yalnızca doğru kiracıyla değil; doğru marka karması, doğru lokasyon ve uzun vadeli değer yaratma yaklaşımıyla mümkün.
AVM sektöründe kiralama stratejileri, değişen tüketici beklentileri ve markaların dönüşen ihtiyaçları doğrultusunda yeniden şekilleniyor. Günümüzde bir AVM’nin ticari başarısını yalnızca doluluk oranı ya da kira gelirleri üzerinden değerlendirmek yerine, marka karmasının projenin genel performansına katkısını bütüncül olarak ele almak gerekiyor.
“Doğru marka” kavramı artık yalnızca bilinirliği yüksek veya yüksek kira ödeyebilen markalarla sınırlı değil. Markanın projeye sağlayacağı toplam değer, hedef kitleyle uyumu, mağaza performansı, metrekare verimliliği ve mevcut marka karmasına sağlayacağı katkı birlikte değerlendirilmeli.
Markaların beklentileri de önemli ölçüde değişiyor. Markalar artık yalnızca iyi bir lokasyon ve uygun metrekare aramıyor; doğru müşteri profiline ulaşabilecekleri, deneyim yaratabilecekleri ve sürdürülebilir şekilde büyüyebilecekleri projeleri tercih ediyor. Bu dönüşüm, kiralama süreçlerinin daha analitik, esnek ve proje özelinde ele alınmasını gerekli kılıyor.
Doğru marka ile doğru projenin eşleştirilmesi, kısa vadeli bir kiralama kararından çok daha fazlasını ifade ediyor. Çünkü doğru marka yalnızca kendi mağazasının performansını artırmakla kalmıyor; ziyaretçi deneyimine, çevresindeki markaların performansına ve AVM’nin genel algısına da katkı sağlıyor.
ENS Danışmanlık Kiralamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Ülkü Korkut Erden ile AVM kiralamalarında doğru marka seçiminden proje özelinde geliştirilen stratejilere ve kiralama dünyasının geleceğine kadar sektörün dönüşümünü konuştuk.
Günümüzde bir marka farklı AVM’lerde bambaşka sonuçlar ortaya koyabiliyorken, sizce markanın hangi AVM’de başarılı olacağını önceden öngörmek mümkün mü? Kiralama kararlarında sizin için hangi göstergeler belirleyici oluyor?
Elbette yüzde yüz öngörülebilir bir sonuçtan söz etmek mümkün değil; ancak doğru veriler ve doğru analizle başarı ihtimalini oldukça yüksek bir doğrulukla değerlendirebiliriz. Biz kiralama kararlarında yalnızca markanın geçmiş performansına ya da bilinirliğine bakmıyoruz. Markanın hedef kitlesi ile AVM’nin ziyaretçi profilinin örtüşmesi, mağazanın AVM içindeki konumu, metrekare verimliliği, kategori dengesi, çevredeki rakipler ve markanın projeye sağlayacağı potansiyel katkı birlikte değerlendiriliyor.
Bunun yanında markanın operasyonel gücü, büyüme stratejisi ve bulunduğu lokasyona uyum sağlayabilme kapasitesi de önemli göstergeler. Çünkü başarılı bir marka her AVM’de aynı sonucu vermeyebilir. Asıl önemli olan, doğru markayı doğru proje ve doğru lokasyonla eşleştirebilmek.
Ben kiralama yaklaşımını “doğru eşleşme” olarak görüyorum. Bir markanın güçlü olması tek başına yeterli değil; o gücün doğru AVM’de doğru karşılığı bulması gerekiyor.
Her AVM’nin lokasyonu, ziyaretçi profili ve ticari dinamikleri birbirinden farklıyken, ENS Danışmanlık olarak farklı AVM’lerin ihtiyaçlarına yönelik nasıl bir kiralama stratejisi geliştiriyorsunuz? Bu stratejiyi oluştururken sizi yönlendiren temel yaklaşım nedir?
Bizim için her AVM kendi dinamikleri olan ayrı bir proje. Bu nedenle tüm projelere uygulanabilecek tek tip bir kiralama stratejisinden söz etmek doğru olmaz.
Öncelikle projenin mevcut durumunu, lokasyonunu, ziyaretçi profilini, marka karmasını, rekabet ortamını ve ticari performansını analiz ediyoruz. Ardından projenin hedeflediği konumu ve gelecekte ulaşmak istediği noktayı belirleyerek marka karmasını buna göre şekillendiriyoruz.
Buradaki temel yaklaşımımız yalnızca boş mağazaları doldurmak değil; projenin uzun vadeli ticari değerini destekleyecek, birbirini tamamlayan bir marka karması oluşturmak. Bir markanın AVM’ye ne kattığı kadar, mevcut markalarla nasıl bir sinerji yaratacağı da bizim için önemli.
Dolayısıyla stratejiyi planlarken yalnızca bir kiralama faaliyeti olarak değil, projenin genel ticari stratejisinin önemli bir parçası olarak ele alıyoruz. Doğru marka karmasının ziyaretçi deneyiminden ciroya, doluluk oranından yatırım değerine kadar birçok parametreyi etkilediğine inanıyoruz.
Önümüzdeki döneme baktığınızda, AVM kiralama dünyasında bugün konuşulmayan ancak yakın gelecekte çok daha fazla önem kazanacağını düşündüğünüz konu nedir? ENS Danışmanlık bu dönüşümün neresinde konumlanmayı hedefliyor?
Önümüzdeki dönemde kiralamada en fazla önem kazanacak konulardan birinin, mağazanın yalnızca “satış yapılan bir alan” olmaktan çıkıp markanın tüketiciyle ilişki kurduğu bir deneyim alanına dönüşmesi olduğunu düşünüyorum.
Tüketici davranışları çok hızlı değişiyor. E-ticaret, sosyal medya ve dijital platformlar markalarla tüketici arasındaki ilişkiyi dönüştürdü. Bu nedenle fiziksel mağazanın da tüketiciye farklı bir neden sunması gerekiyor. AVM’ler açısından bu durum, marka karmasının ve mağaza seçimlerinin çok daha stratejik hale gelmesi anlamına geliyor.
Bununla birlikte önümüzdeki dönemde veriye dayalı kiralama kararlarının da çok daha belirleyici olacağını düşünüyorum. Ziyaretçi davranışı, kategori performansı, metrekare verimliliği ve marka performansı gibi verilerin birlikte değerlendirilmesi, kiralama kararlarının sezgiden ziyade daha ölçülebilir bir zemine oturmasını sağlayacak.
ENS Danışmanlık olarak biz de bu dönüşümün yalnızca takipçisi değil, yön veren tarafında olmak istiyoruz. Amacımız; projelerin bugünkü ihtiyaçlarını karşılayan değil, gelecekteki ticari potansiyelini de öngören kiralama stratejileri geliştirmek.
Çünkü bizim için başarılı kiralama, yalnızca doğru kiracıyı bulmak değil; doğru markayla doğru projeyi buluşturarak uzun vadeli değer yaratmak.
