AVM’lerdeki mağazaların tamamının kiralanmış olması, o projenin doğru kiralandığı anlamına gelmemektedir. Hatta bazı AVM’ler, doluluk oranları yüksek olmasına rağmen ticari açıdan sessizleşebilir. Çünkü kiralamada asıl başarı, boş alanları doldurmak değil; ziyaretçiye güçlü bir neden sunan, markaların sürdürülebilir ciro üretebildiği dengeli bir ekosistem kurmaktır.
Bugün birçok projede kiralama performansı yalnızca doluluk oranı üzerinden değerlendiriliyor. Oysa yüzde 95 dolu bir AVM, yanlış marka karması nedeniyle yüzde 70 dolu, fakat doğru konumlandırılmış bir projeden daha başarısız olabilir. Birbirini tekrar eden mağazalar, hedef kitlesiyle örtüşmeyen markalar ve sadece kısa vadeli kira gelirine odaklanan tercihler, zaman içinde ziyaretçi ilgisini ve marka verimliliğini azaltır.
Doğru marka karması hazırlanırken yalnızca “Hangi marka boş alanı kiralar?” sorusu sorulmamalıdır. “Bu marka hangi ziyaretçiyi getirir, diğer kiracıların cirosuna nasıl katkı sağlar ve AVM’nin kimliğinde nasıl bir rol üstlenir?” soruları da cevaplanmalıdır. Çünkü güçlü bir marka karmasında her mağazanın ticari olduğu kadar stratejik bir görevi vardır.
Türkiye ve Orta Asya pazarlarındaki gözlemlerim, tüketici beklentilerinin hızla değiştiğini gösteriyor. Özellikle gelişmekte olan pazarlarda yatırımcıların tanınmış uluslararası markalara yoğunlaşması anlaşılabilir. Ancak yalnızca büyük marka isimlerini aynı çatı altında toplamak, tek başına sürdürülebilir başarı getirmiyor. Yerel tüketicinin gelir yapısı, alışveriş alışkanlıkları, aile yaşamı, yeme-içme tercihleri ve AVM’de geçirdiği süre birlikte analiz edilmelidir.
Bu nedenle kiralama süreci, inşaat tamamlandıktan sonra başlayan bağımsız bir faaliyet olarak görülmemelidir. Mimari planlama, ziyaretçi akışı, mağaza büyüklükleri, kategori dağılımı, yeme-içme alanları, eğlence fonksiyonları ve otopark kullanımı daha projenin ilk aşamasında ortak bir stratejiyle ele alınmalıdır. Aksi takdirde mimarinin oluşturduğu yanlışları kiralama ekibinin, kiralamanın oluşturduğu sorunları ise pazarlama ve operasyon ekiplerinin çözmesi beklenir.
AVM yönetimi açısından gerçek başarı, kiracının sözleşmeyi imzalamasıyla değil; mağazanın sağlıklı ciro üretmesi ve sözleşmesini yenilemek istemesiyle ölçülmelidir. Bunun için ziyaretçi sayısı, kategori bazlı satışlar, metrekare verimliliği, tekrar ziyaret oranı ve AVM’de geçirilen süre düzenli olarak takip edilmelidir.
En özet haliyle kiralama, metrekare satmak değil; ziyaretçinin zamanını, markaların performansını ve yatırımcının uzun vadeli değerini birlikte yönetme sanatıdır. Geleceğin başarılı AVM’leri en dolu olanlar değil, her metrekaresine doğru bir işlev ve anlam kazandıranlar olacaktır.
Muharrem Büyükbahçeci
MG Global Partners Genel Müdürü, Özbekistan Direktörü
