AVM yatırımlarının yalnızca finansman ve gayrimenkul yönetimiyle sınırlı kalmadığı yeni dönemde, kiralama ve danışmanlık şirketleri, yatırımcı ile perakendeci arasında stratejik bir köprüye dönüşüyor. Doğru marka karmasının oluşturulmasından mağaza lokasyonunun belirlenmesine, re-leasing süreçlerinden yeni nesil deneyim alanlarının kurgulanmasına kadar genişleyen hizmet alanı, AVM’lerin ticari başarısında belirleyici rol üstleniyor.
AVM’ler, Türkiye’de uzun yıllardır perakende sektörünün en önemli satış ve buluşma noktalarından biri olmayı sürdürüyor. Ancak AVM ekonomisinin gelişmesiyle birlikte, bir merkezin başarısını yalnızca lokasyonu, mimarisi ya da bünyesinde barındırdığı marka sayısı belirlemiyor. Bugün asıl mesele, hangi markanın, hangi AVM’de, hangi lokasyonda ve hangi ticari modelle yer alması gerektiğini doğru kurgulayabilmek. Tam da bu noktada kiralama ve danışmanlık şirketlerinin rolü giderek güçleniyor. Çünkü modern AVM yönetiminde kiralama, artık projenin sonunda gerçekleştirilen operasyonel bir işlem olmaktan çıkıyor; yatırım kararından proje geliştirmeye, marka karmasından mağaza yerleşimine ve hatta ziyaretçi deneyimine kadar uzanan stratejik bir sürecin parçası haline geliyor.
Her marka her AVM’de yer almamalı
Perakendenin en temel gerçeklerinden biri, başarılı bir markanın her lokasyonda aynı performansı göstermeyeceğidir. Bir markanın caddede başarılı olması, aynı başarıyı AVM ortamında göstereceği anlamına gelmediği gibi, bir AVM’de güçlü performans gösteren markanın farklı bir AVM’de aynı sonucu vermesi de garanti değil. Bu nedenle kiralama sürecinin ilk sorusu artık “Bu mağaza nerede açılmalı?” değil, “Bu marka için AVM yatırımı doğru bir strateji mi?” olmalı.
Ardından AVM seçimi, hedef kitle uyumu, ziyaretçi profili, rekabet, marka karması, mağaza büyüklüğü, kat ve koridor konumu, kira modeli, yatırım maliyeti ve beklenen ciro gibi birçok değişken birlikte değerlendirilmelidir. Özellikle cadde mağazacılığından AVM’lere geçiş yapan markalar açısından bu süreç daha da kritik hale geliyor. Cadde mağazacılığında kendi operasyonel düzenine göre hareket etmeye alışan bir marka, AVM içerisinde farklı yönetmelikler, teknik şartnameler, ortak alan kuralları, işletme standartları ve ticari modellerle karşılaşıyor. Dolayısıyla AVM kiralamak yalnızca bir mağaza kiralamak değil; farklı bir ticari ekosisteme dahil olmak anlamına geliyor.
Kiralama şirketleri yatırımcı ile perakendeci arasında köprü kuruyor
AVM kiralama ve danışmanlık şirketlerinin öneminin temelinde de bu karmaşık yapı bulunuyor. Bir tarafta yatırımının sürdürülebilir gelir üretmesini isteyen mülk sahibi, diğer tarafta doğru lokasyonda, doğru maliyetle ve doğru müşteri kitlesine ulaşmak isteyen perakendeci bulunuyor. İki tarafın beklentileri her zaman aynı noktada kesişmeyebiliyor.
Profesyonel danışmanlık şirketlerinin görevi ise yalnızca tarafları bir araya getirmek değil; projenin ticari hedefleri ile markanın yatırım hedeflerini aynı zeminde buluşturabilmek. Bu noktada doğru marka karmasının oluşturulması kritik önem taşıyor. AVM içerisinde moda, gastronomi, teknoloji, kişisel bakım, eğlence, hizmet ve deneyim kategorilerinin birbirini destekleyecek şekilde konumlandırılması gerekiyor. Çünkü bugün AVM’lerde tek tek başarılı mağazaların bulunması yeterli değil; mağazaların birbirleriyle oluşturduğu bütünün de ziyaretçiye anlamlı bir deneyim sunması gerekiyor.
Kiralama, projenin sonunda değil başında başlıyor
Geçmişten günümüze değin sektördeki dönüşümün en önemli göstergelerinden biri de, kiralama danışmanlığının proje geliştirme sürecinin daha erken aşamalarına taşınması. Geleneksel modelde proje tamamlandıktan sonra başlayan kiralama süreci, bugün daha erken aşamalarda ele alınabiliyor. Lokasyon, hedef kitle, konsept, mağaza büyüklükleri, ortak alan kullanımları ve marka karması gibi başlıkların proje geliştirme aşamasında değerlendirilmesi, sonradan ortaya çıkabilecek uyumsuzlukların önüne geçiyor. Bu yaklaşım hem yatırımcı hem de perakendeci açısından daha sağlıklı bir yapı oluşturuyor. Çünkü yanlış tasarlanmış bir mağaza alanını sonradan doğru markayla doldurmaya çalışmak yerine, doğru markanın ihtiyaçları doğrultusunda alanı baştan tasarlamak çok daha verimli bir yöntem olarak öne çıkıyor.
Bu nedenle geleceğin kiralama şirketlerinin yalnızca güçlü bir marka portföyüne değil; proje geliştirme, konsept, fizibilite, mimari, operasyon ve varlık yönetimi perspektifine de sahip olması gerekiyor.
Sadece marka portföyü yetmiyor
AVM kiralama sektöründe şirket sayısının artması, doğal olarak rekabeti de beraberinde getiriyor. Ancak burada belirleyici unsur şirket sayısından ziyade nitelikli uzmanlık.
Başarılı bir kiralama ve danışmanlık şirketinin;
- AVM ve perakende ekonomisini birlikte okuyabilmesi,
- Lokasyon ve hedef kitle analizleri yapabilmesi,
- Marka ve kategori bazında güçlü bir pazar bilgisine sahip olması,
- Doğru marka karmasını oluşturabilmesi,
- Mağaza lokasyonu ve metrekare verimliliğini analiz edebilmesi,
- Kira ve sözleşme modellerine hakim olması,
- Fizibilite ve yatırım geri dönüşünü değerlendirebilmesi,
- Re-leasing süreçlerini yönetebilmesi,
- Yeni ve yükselen markaları takip edebilmesi,
- AVM operasyonlarını ve teknik gereklilikleri anlayabilmesi,
- Veriye dayalı karar alma kültürüne sahip olması
giderek daha önemli hale geliyor. Bunun yanında yalnızca yatırımcı tarafını değil, perakendecinin gerçeklerini de anlayabilmek gerekiyor. Çünkü sürdürülebilir bir kiralama ilişkisi, taraflardan birinin kazanmasıyla değil, iki tarafın da ticari olarak başarılı olmasıyla mümkün.
Re-leasing artık sadece boş mağazayı doldurmak değil
AVM’lerde kiralama danışmanlığının dönüşen alanlarından biri de re-leasing. Geçmişte boşalan mağazanın mümkün olan en kısa sürede yeni bir kiracıyla doldurulması temel hedeflerden biriyken, bugün boşalan alanın AVM’nin genel stratejisi açısından yeniden değerlendirilmesi gerekiyor. “Bir mağazanın performansı neden düştü?”, “Markanın kendisinden mi kaynaklanıyor, yoksa lokasyon mu yanlış?”, “Kategori artık ziyaretçinin ilgisini çekmiyor mu?”, “Aynı kategoride çok fazla marka mı var?” ya da “AVM’nin hedef kitlesi değişti mi?” gibi soruların yanıtları verilmeden yapılan bir yeniden kiralama, yalnızca boş mağazayı başka bir marka ile doldurmak anlamına gelir. Oysa yeni nesil re-leasing yaklaşımı, AVM’nin ticari DNA’sını yeniden düzenleme fırsatı olarak değerlendiriliyor. Burada yeni nesil markalar, deneyim odaklı konseptler, gastronomi yatırımları, eğlence ve hizmet kategorileri daha fazla önem kazanıyor.
Veri, kiralama kararlarının yeni merkezi oluyor
Önümüzdeki dönemde kiralama şirketleri açısından en önemli rekabet alanlarından birinin de veri olacağı görülüyor. Ziyaretçi profili, yaya trafiği, mağaza ciroları, kategori performansları, metrekare başına verimlilik, ziyaret sıklığı ve tüketici davranışları gibi verilerin birlikte değerlendirilmesi, kiralama kararlarını daha ölçülebilir hale getiriyor. Böylece “Bu marka bu AVM’ye yakışır” yaklaşımının yerini, “Bu marka bu AVM’nin ziyaretçisi, lokasyonu ve ticari hedefleriyle ne kadar örtüşüyor?” sorusu almaya başlıyor. Bu dönüşüm, danışmanlık şirketlerini klasik anlamdaki emlak aracılığından uzaklaştırarak daha stratejik bir konuma taşıyor.
