Ana içeriğe atla

nara

24.02.2021 - 13:52

Alışveriş merkezinin pazarlama planı ile hedeflenen amaç: Müşteri sayısını ve buna paralel olarak cirosunu artırmak; AVM’nin markalaşmasını sağlamak, dolayısıyla mülkün değerini artırmaktır.

Pazarlama planınızı hedeflediğiniz kitleye göre hazırlamalısınız. Bunun içinde öncelikle hedef kitlenizi tanımalısınız. Belirli periyotlarda pazar araştırmaları yaptırmalısınız. Pazar araştırmaları ve AVM yönetim deneyimlerinize dayanarak yıllık reklam, halkla ilişkiler faaliyetlerinizi, kampanya ve promosyon planlarınızı hazırlamalısınız. Tabi bu planların sektördeki gelişmeler ve rekabet  ortamına göre zaman zaman revize edilmesinde fayda var.

Unutulmamalıdır ki farklı şehirlerde, hatta aynı şehir içinde bir alışveriş merkezinde başarılı olan aktivite, başka bir alışveriş merkezinde aynı başarıyı yakalayamayabilir. Buna bir örnek vermek gerekirse geçmişte AVM Genel Müdürlüğünü yaptığım bir merkezde imza günleri çok rağbet görürken, genel müdürlüğünü yaptığım farklı lokasyon ve konseptteki bir AVM’de ise aynı ilgiyi görmemişti.

Sayıları her geçen gün artan alışveriş merkezlerinde birbirinin benzeri çekiliş kampanyaları, yarışmalar, aktiviteler vb. pazarlama çalışmaları organize edilmektedir. Bir süre sonra benzer aktivitelerin tüketici açısından fazla dikkat çekiciliği kalmayabiliyor. Müşterinin nabzını tutarak, hedef kitleye özel yeni projeler üretmek, farklı olmak, ilklere imza atmak, akılda kalıcı olmak yolunu tercih etmeliler. Bunlar her zaman büyük bütçe gerektirmez. Ya da daha önce birçok kez yapılmış olan, klasikleşmiş aktivitelere, kampanyalara biraz farklılık katarak dikkat çekici, etkileyici sonuçlar elde edilebilir. Mesela geçmişte genel müdürlüğünü yaptığım bir AVM’de çekiliş kampanyası ile ‘En Tepedekilerin’ seçildiği bir yarışmayı birleştirdik. Şöyle ki, klasik çekiliş kampanyasında olduğu gibi alışveriş merkezi içindeki mağazalardan belirli rakamın üzerinde alışveriş yapan müşteriler kampanya masasına fişleri ile gittiler. Fişini/ faturasını kampanya görevlisine gösterdiklerinde kendilerine aynı zamanda kampanya çekiliş kuponu olan  ‘En Tepedekilerin’ seçileceği anket formu verildi. Ziyaretçiler bu anket formundaki ‘Müzik, TV, Gazete, Tiyatro, Sinema, Spor vs.’ kategorilerinde oylama yaptılar. Oylamaya katılan iki talihliye de çekilişle otomobil verdik. Ziyaretçilerin oylaması sonucunda seçilenler için ise seçkin davetli topluluğu önünde Oscar törenleri benzeri bir gece düzenleyerek ödülleri verildi. Klasik çalışmalardan ‘farklı’ bir organizasyon doğdu ve bu organizasyon yeni açılan o alışveriş merkezinin adının duyulmasında çok önemli rol oynadı.

Bir AVM’nin pazarlama aktivitelerinin bütününün tablo gibi zihinde canlandırılmış olması lazım. Tabloda yer alan tüm pazarlama çalışmaları, o tablonun ressam tarafından fırça ile boyanan bir resmin renkleri, figürleri gibidir. Bu nedenle tablonun bütününü bozacak fırça darbeleri atılmamalıdır. Her aktivite ziyaretçilerin tamamını ilgilendirmeyebilir. Tablonun bütününü unutmadan hedef kitleye özel nokta atışları yapılmalıdır. Her organizasyondan hemen sonuç alınamayabilir. Ya da o organizasyon devam ederken ziyaretçilerin o aktiveyi izlemesi nedeniyle alışveriş durma noktasına gelebilir. Ancak bu organizasyon o AVM’nin marka olması, o AVM’de yer alan markaların tanınması, basında yer alarak gündemde kalması, müşteri sirkülasyonunu artırması ve dolayısıyla ciroları artırması ile zaman içerisinde mutlaka fayda sağlayacaktır.

Günümüzde rekabetin yoğun olduğu ülkemizde yeni şeyler denemeliyiz, yenilikçi ve daha yaratıcı olmalıyız. Müşteriyi olumlu anlamda şaşırtmalı, sürekli yeni beklentiler içinde bırakmalıyız. Böylece benzerlerimizden ve rakiplerimizden farklılaşıp, tüketicinin zihninde markamızı oluşturmalıyız. Hedef kitlenizi, beğeni ve beklentilerini iyi biliyor ve ona göre pazarlama planınızı, projelerinizi hayata geçiriyor olmanız çok önemli.

24 yıllık kariyerimde farklı konseptlerde, farklı lokasyonlarda (İstanbul, Anadolu ve yurt dışı) yerli veya yabancı yatırımcılarla çalıştım. Tüm bu AVM projelerinde ‘lokasyonun belirlenmesinden, konseptin geliştirilmesine; İnşaat aşamasından, kiralamaya; Ekibin oluşturulmasından AVM’nin açılışına; AVM’nin Yönetiminden Pazarlamaya; Renovasyondan yeniden kiralamaya’ kadar tüm aşamalarında bulunan bir yönetici olarak yaptığımız her işte ‘hedef kitleyı tanımanın’ ne kadar önemli olduğunu defalarca gördüm ve bu yazıyla da vurgulama gereğini hissettim. Tabi hedef kitleyi tanımak kadar doğru tanımlamakta önemli. Bu yazımızda ve genelde ‘hedef kitle’ derken kastımız ‘halk/ziyaretçilerdir’ ama bazı spesifik konularda hedef kitle ‘perakendeciler, çalışanlar vb.’ olabilmektedir.

nara

Yukarı